治疗白癜风与爱同行 http://m.39.net/disease/a_9242569.html对“增员难”问题纾解的科学研判江苏保监局——夏建荣保险营销制度是目前国际人身险市场运用最广泛、市场占有率最高、也是最有效率的一种制度安排。自上世纪90年代引入保险营销制度以来，保险营销渠道成为我国人身保险业的第一生产力。近年来，在保险行业持续快速健康发展的同时，“增员难”问题成为一件令保险业界头痛的大事。年上半年，保险营销员“增员难”问题得到纾解，增员创6年新高，这也给保险公司经营管理和保险监管带来了诸多挑战。落实保险机构主体责任、提升保险营销职业认同、建立营销风险控制模式成为当务之急。保险监管部门也应在放开审批前端的同时，严格管控后端，做到无缝对接。保险营销｜风险管理｜控制模式｜防范策略年以来，长期困扰保险业特别是人身保险业的“增员难”问题得到纾解。保监会最新公布的数据显示，年上半年，全国共有保险代理人.3万人，较年初增加53.01万人。53万人的增量已经超过年以来历年全年的营销员增量。特别是年8月，保监会宣布取消保险销售人员资格考试后，全国范围内保险营销员数量更是呈现出高速增长势头。保险营销员数量的快速增长，在带来保险业务收入增加的同时，保险营销员队伍不稳、道德风险增加等问题日益凸现，与转变行业发展方式、保护保险消费者合法权益等产生更加尖锐的矛盾冲突。一、保险营销增员难问题纾解及其蕴含风险（一）保险营销增员难问题得到纾解保险代理人制度引入中国以来，经过20多年的发展，保险营销逐渐成为国内保险市场持续较快增长的重要渠道，并在促进社会就业、普及保险知识等方面发挥了巨大的推动作用。但从实际情况看，粗放的保险营销策略已经陷入了广增员、高脱落、低素质的怪圈，增员困难已成为长期困扰人身保险公司的一个普遍问题。年下半年以来，“增员难”问题得到一定程度的缓解。保监会最新公布的数据显示，年上半年，全国共有保险代理人.3万人，较年初增加53.01万人。53万人的增量已经超过年以来历年全年的营销员增量。据统计，年以来江苏省内人身保险机构新增人力普遍增长40%以上。特别是年8月，保监会宣布取消保险销售人员资格考试后，全国范围内保险营销员数量更是呈现出高速增长势头。中国人寿、太保寿险等在苏分支机构甚至提出年营销人力倍增目标。（二）保险营销增员难问题纾解蕴含风险及其危害1保险营销员流失风险美国波士顿咨询公司的一项调查显示，中国保险营销员总体流失率每年高于50%，且第一年的流失率高达70%—85%。中国保险行业协会编写的《保险营销员现状调查报告》显示，年至年有万人加入营销员行列，同时有万人流失。据太保寿险江苏分公司统计，截至年9月底，其营销员留存率为37.5%。营销员流失意味着保险机构在招聘、甄选、培训上要花费更多的时间和成本。2保险营销员道德风险保险营销员与保险机构之间是委托代理关系，保险营销员对保险机构缺乏归属感与责任心。在保险实践中，保险营销员撕单、埋单、做假保单、误导甚至欺骗消费者等行为时有发生。更有甚者，部分保险营销员利用工作之便，挪用侵占保费、生存金；少数保险营销员接受竞争对手保险机构的诱惑，向其他保险机构提供有关信息，极个别保险营销员甚至恶意诱导客户退保或投诉原保险机构。3保险营销员心理风险一些保险机构在引进保险营销员时忽视业务素质重视关系网，加之短期内营销人力急剧增加，新进保险营销员缺乏系统的业务培训，一些保险营销员心理素质较差，体现在业务中为走访恐惧、亲友羞愧，失去许多主动营销的机会。据统计，截至年9月底，人民人寿江苏分公司新增营销员三个月开单率为66%；平安人寿江苏分公司新增营销员三个月转正率58.2%，较上年同期下降3.5%，利安人寿江苏分公司新增营销员三季度月均活动人力占比仅为23.4%。4保险营销员管理风险一些保险机构对新入司人员资格审核不严，甚至引进一些有犯罪前科或涉及非法集资的人员，在办理离司手续时没有按规定收回营销员手中的重要凭证及相关资料，给公司经营管理带来潜在风险。保险营销员的无序流动，也会给保险机构带来冲击，其中高级营销人员的更替甚至会影响现行营销战略的连续性，影响保险机构的外在形象，也会引起保险机构在人才培育上的疑惑和担忧及营销员培育的背反困境。二、保险营销增员蕴含风险的主要原因（一）保险营销的增员模式长期以来，各保险机构主要采取人海战术这一简单的增员模式，主要依靠业务人员的“1+1”缘故增员。业务人员增员的首选大都是自己熟悉的亲属或客户，新增人员是与营销员而非保险机构建立信任关系。当营销员增员达到一定数量后便成为业务主管拥有了一个团队，这些营销团队由熟人组成，主要靠亲情缘故进行管理，在销售行为、品牌认知等方面相差悬殊，现代经营管理理念很难渗透进以亲情缘故为凝聚力的营销团队，保险机构的规章制度、保险监管的法律法规等规范常常失语。业务人员忠诚于营销主管而不是保险机构，这很容易产生营销员流失的“头羊效应”。此外，利用营销员个人的缘故市场“近亲繁殖”，在现存队伍素质普遍较低的情况下，容易使营销队伍的发展陷入一种低素质的循环，不利于营销队伍的长期健康成长和发展。由于保险营销员素质低，误导客户等失信行为时有发生，使得整个社会对保险营销员职业存在偏见，这在一定程度上增加了从业人员的心理负担，也使得高素质人群不愿意加入保险行业从事保险销售工作，或者短期介入后又迅速退出。这种粗放增员模式，缺少对人员适应性的甄选，缺乏统一的制度性工具和流程，缺少统一完善的人力资源管理体系，导致人力资源管理规范性约束的缺乏，容易造成人员的高流失，降低了增员的有效性。保险营销员稳定性差，大进大出，保险公司只得再增员、再流失，形成一个流动性怪圈。（二）保险机构的管理失范保险营销制度存在的诸多风险，表象是营销员个人行为的不规范，但其根源还在于部分保险机构的粗放式管理。一是对人员招聘，部分保险机构要么对个别业务主管通过不断招募、不断淘汰、人员大进大出支撑其队伍业务规模放任不管，将入司面谈、材料真实性审核、学历真伪辨别等事项全部交由业务主管实施；要么亲自上阵，利用招聘内勤等名义误导应聘人员从事保险营销，营销员招聘岗位名称繁多，职位表述含糊，待遇描述不实。个别招聘信息甚至没有如实告知应聘者和保险机构之间只能形成代理关系，出现“年终分红、长期服务津贴、公积金、商业医疗保险”等与基层营销员实际待遇不符的用语。二是对团队管理，多数保险机构将团队管理等同于业务主管管理，而不是全体营销员管理，将对营销员的管理责任直接移交给业务主管。近年来，部分保险机构还通过发放聘才费用、增员绩效等方式诱导其他保险机构业务团队跳槽，诱导业务主管违规招聘营销员。三是对教育培训，部分分支机构组训讲师力量相对薄弱，个别保险机构全省辖内仅有几十名组训讲师，面对40%以上的新增人力，营销员的后期培训、日常辅导等工作只能流于形式；个别分支机构擅自修改上级机构统一制作的产品培训课件，增加很多不合规内容，造成培训源头就已存在误导因素。四是对业务品质，部分保险机构缺乏对销售过程的有效管控，电话回、风险提示语抄录等手段作用不彰，因疏于管理而导致的基于非正常保险需求的自买单行为、基于人员大进打出的孤儿保单现象层出不穷，个别保险机构个险业务继续率偏低，孤儿保单比例持续上升。（三）保险监管的缺位错位保监会成立以来，相继颁布实施《保险营销员管理规定》、《保险销售从业人员管理办法》，印发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》、《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》、《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》等文件，试图从制度层面对保险营销制度进行规范，但从实际执行情况看存在缺位错位现象。一是从业人员资格管理占用大量监管资源。长期以来，监管部门对保险营销员的从业资格管理，主要包括保险营销员资格和保险营销员执业这两方面的监管。虽然部分工作已经委托各地保险行业协会或保险中介协会协助开展，但在监管资源十分有限的情况下，仍然显得十分繁重，且相关实践也表明，此项工作存在一定程度的监管资源浪费，从业资格监管也还存在疏漏。二是营销员管理失控欠缺处罚和问责。保险机构对保险营销员的管理主要参照《营销员管理基本法》，核心内容在于通过佣金和津贴激励组织发展和业务发展。保险公司对营销队伍管控不到位，队伍不稳、素质不高等问题日益凸现，大量矛盾转移至监管部门，加大了工作压力和难度。而对于长期以来存在的大进大出的增员模式等问题寄托于行业自律，缺乏监管硬性规范。监管部门需要理顺定位，加大对保险机构营销员管理失控的处罚和问责力度，倒逼保险机构加强营销队伍管理。三、保险营销增员风险的控制及应对（一）督促保险机构落实主体责任，规范保险营销员招聘管理各保险机构是加强营销员管理的责任主体。规范营销员招聘管理，一是要严格招聘程序管理。各保险机构招聘营销员的活动应当与保险机构内勤员工招聘活动分开进行，保险机构在招聘营销员时应如实告知招聘信息，严禁以招聘内勤等名义误导招聘营销员等行为，确保应聘者的知情权。二是要严格规范招聘增员行为。各保险机构应对招聘营销员的人员予以授权，被授权招聘增员的人员应当是与保险机构签订劳动用工协议的正式员工。招聘人员应加强对应聘者的甄选，不能没有门槛。三是规范个人代理保险合同管理。个人代理合同应当在其显著位置明示其不属于劳动合同，并经营销员确认。个人代理合同应当明确规定合同双方的权利义务，合同条款中不得出现员工、工资、工号等误导性用语。四是严格落实保险机构管控责任。保险机构应当定期梳理本公司营销员管理情况，招聘广告应由保险机构分管负责人审批，并对误导招聘行为负责，业务团队主管等营销员不得擅自发布招聘广告。（二）引导保险机构转变发展方式，建立营销风险控制体系健全完善的风险控制体系是实现有效益增长的前提和保障。建立营销风险控制体系，核心是建立四道防线，一是保险机构的销售部门要制定营销管理办法，建立营销员信用品质评价系统，动态评估和防范销售误导、侵占保费等风险，引导营销员依法合规展业。二是保险机构的业管部门要加强数据分析比对，重点
