市场调研与消费者心理分析 [复制链接]

市场调研与消费者心理分析

市场调研

课程背景：

在商业领域中，没有调查就没有发言权是市场的黄金法则，怎样让自己企业的产品一推出，就受到消费者的青睐，销量不断提升，成为爆品，而不是产品推出后无人问津或销售惨淡，浪费大量人力物力和各种资源同时错失大量市场机会，给企业带来极大的损失，答案是要打造爆品，就要通过市场调研了解消费者的现实需求及其心理，从而满足消费者需求，依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求，而深入的市场调研是这一切的基础，通过市场调设计制造出优秀的产品，通过调研打造出爆品，这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。因此，如何通过市场调研助力企业销量及品牌的提升是每个企业孜孜追求的目标。

课程收益：

1、突破传统市场调研观念，创新市场调研新思路

2、了解自身企业及产品优势，通过专业市场调研打造出爆品秒杀竞争对手，加强客户体验

3、掌握市场调研的方法和技巧

4、掌握市场调研的程序和步骤

5、洞悉消费者的需求和了解消费者心理

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员、市场人员、产品设人员

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程大纲

第一讲：市场调研的内容

一、市场调研概念及内容

1、市场调研的概念

2、宏观环境调研

1）政治和法律环境

2）经济环境

3）社会文化环境

4）技术环境

5）人文环境

6）自然环境

3、行业及竞争状况调研

1）现有竞争者的竞争强度调研

2）潜在进入者威胁调研

3）替代品威胁调研

4）购买者的价格谈判能力调研

5）供应商的调研

A、供应商的渠道及定价调研

B、产品及包装方法

C、市场状况及主要竞争对手

4、市场供求现状调研

1）市场需求调查

A、市场容量大小

B、目标客户群

C、进入市场的机会点

2）市场供给调研

3）购买者及使用者

5、企业内部调研

1）企业发展战略及使命

2）企业内部资源

3）企业业务组合及相互关系

4）既往业绩与成功的关键要素

6、营销组合调研

1）产品研究

A、产品及包装方式

2）价格研究

A、渠道及定价

3）渠道研究

A、渠道及经销商

4）促销研究

第二讲：市场调研的方法

二、市场调研的方法

1、文案法

1）文案法的资料来源

2）文案法的步骤

2、问卷法

1）调查问卷的结构

2）设计调查问卷的程序

3、访问法

1）面谈访问法

2）邮寄访问法

3）电话访问法

4、观察法

1）观察法的类型

2）观察法的优缺点

3）观察法的适用情况

5、实验法

1）实验法的步骤

2）实验法的优缺点

3）实验法的适用情况

第三讲：市场调研策划的流程

三、市场调研策划流程

1、调研策划的准备阶段

1）确定调研的必要性

2）明确调研问题

3）确定调研目标

2、调研策划的设计阶段

1）设计调研方案

2）选择调研方法

3）选择抽样方法并设定样本容量

3、调研策划的实施阶段

1）数据采集

2）数据处理与分析

4、调研策划的结论阶段

1）撰写调研报告

2）跟踪反馈

第四讲：市场调研报告的结构与技巧

四、市场调研报告的结构与技巧

1、市场调研报告的内容与结构

1）前言

2）主体

3）附录

2、市场调研报告中可视图的运用技巧

1）表

2）图

3）其他可视图

3、市场调研报告的撰写要求及注意事项

1）合乎逻辑

2）解释充分、结论准确

3）重视质量、篇幅适当

4）定量与定性分析相结合

5）避免虚假的准确性

6）尽量图表化

第五讲洞察消费者心理理论

五、洞察消费者心理理论

1、心理账户

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

2、沉没成本

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

3、比例偏见

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

4、损失规避

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

5、价格锚点

1）概念定义

2）案例分享

3）场景运用

第六讲基于客户心理的五维模型

六、基于客户心理的五维模型

1、第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

1）哪些因素会导致对方不信任我们？

A销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？

B淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品

C需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

2）分组研讨／分享：初次接触时你是如何去建立好的第一印象？

3）做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

2、第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

1）请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

A盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

B在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

C销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意（注意客户的情绪管理）

2）善用全脑思维拿下订单

A左脑利益，逻辑线索，理性思维

B右脑关系，模糊意识，感性思维

C讨论：几段对话带来的不同感受

3、第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

1）请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？

A对方是否有支付能力？

B在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

2）如何找对决策人

3）如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

A报价的技巧

B价格谈判中探底的策略

4、第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

1）什么是需求？为什么对方没需求？

2）讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

A基于前者的销售沟通方式

B两种不同理念的结果

C结论：专业的销售人员可以影响对方需求

3）需求角度下客户的分类与沟通策略

A不明确型

B半明确型

C完全明确型

5、第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

1）请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

A如何理解“价值”？

B客户心中的价值等式

C影响价值的三个关键因素

2）价值塑造的方式

A紧扣需求：依需求而推荐

B展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？

C导向利益：卖结果而不是卖成份

DFABE法则应用级话术

课程背景目的

企业调研诊断分析是一个积极预防、发现问题根源并采取针对性措施，防止病情恶化的过程，最大限度地影响员工对公司存在的现象和问题进行一次企业发展的集体大思考，提高团队凝聚力；更是高层管理者首要掌握的基本职能之一，统一思想，消除误会、疑虑、困惑，减少单一、偏面、局部的看法，融洽内部关系；能够通过系统的调研分析，找出产生问题的原因，确定解决问题的思路和方法，明确企业的问题根源，指明了解决问题的思路和相关建议性方案；

授课方式

理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑

培训对象

管理咨询从业者、企业高层管理者等人员

课程时间2天

培训效果

1.掌握调研诊断的组织管理与方法；

2.了解企业管理全方位的基础专业知识；

3.全面掌握访谈、问卷调研、资料查况和现场勘察的方法与技巧，提升调研诊断分析的专业能力；

4.提升调研诊断报告的撰写能力；

企业调研诊断分析

第一节调研诊断准备

一、识大体——调研诊断背景

二、领意图——调研诊断目的

三、预调研——开个好彩头

（一）与主要决策人沟通

（二）与调研诊断负责人沟通

四、充分准备——调研诊断计划

（一）调研诊断的程序

（二）调研诊断流程

（三）调研诊断的方法

（四）调研诊断内容

（五）调研诊断思维模型图构建

（六）调研诊断计划制定

现场模拟练习1——开展调研诊断思维模型图构建分组PK竞赛

现场模拟练习2——开展调研诊断思维模型图构建分组PK竞赛

五、开路先锋——充分的调研宣导

（一）调研现场氛围营造

（二）调研诊断启动会

（三）调研前期沟通对接

（四）调研诊断宣导渠道、策略与方法

现场模拟练习1——提交调研诊断标语口号分组PK竞赛

现场模拟练习2——调研诊断启动会主持召开分组PK竞赛

第二节调研诊断

一、从整体视角看问题——综合性调研分析

（一）客户的基本情况内容

1、法人治理情况

2、主营业务情况

（二）客户管理现状

二、专项调研分析

（一）法人治理调研

（二）战略管理调研

（三）人力资源管理调研

（四）市场营销管理调研

（五）财务管理调研

（六）生产管理调研

现场模拟练习——开展企业针对性专项调研分析的主要内容点分组PK竞赛

第三节常用调研方法

一、一对一访谈

（一）访谈准备

1.访谈对象选择

2.访谈时间选择

3.访谈环境选择

4.访谈时间控制

5.访谈提纲准备

6.访谈预约

现场模拟练习——开展企业针对性访谈调研提纲制定分组PK竞赛

（二）访谈注意事项

（三）正式访谈

1.访谈开场白与氛围营造

2.访谈中黄金沟通

3.访谈发问技巧

4.结构化访谈

5.发散式访谈

6.访谈记录

（四）结束访谈

（五）访谈记录整理

现场模拟练习——开展企业针对性访谈调研分组PK竞赛

二、座谈调研

（一）座谈准备工作

（二）座谈注重事项

（三）正式座谈调研

（四）结束座谈

现场模拟练习——开展企业针对性座谈调研分组PK竞赛

三、书面问卷调研

（一）书面问卷调研准备

（二）书面问卷调研定位

（三）书在问卷调研制定

1.书面问卷调研前言部分

2.基础信息部分

3.书面问卷调研封闭式选择题

4.书面问卷调研多项选择题

5.书面问卷调研开放式问题

（四）书面问卷调研制定的注意事项

（五）如何有效开展书面调研

1.发放

2.回收

（六）如何快速开展书面调研统计整理工作

（七）书面问卷调研保密操守

现场模拟练习——开展企业针对性书面问卷调研分组PK竞赛

四、现场勘察调研

（一）现场勘察区域的选择

（二）现场勘察负责人的选择

（三）现场勘察的观、察、闻、问、记的方法

（四）现场勘察注意事项

（五）现场勘察记录整

研讨——如何有效现场勘察制造型企业、商贸型企业、连锁店面、科研技术、建筑施工企业的调研诊断工作？

五、资料查阅调研

（一）资料清单的拟定

（二）资料借阅

（三）资料审阅与分析

（四）资料疑点询问

（五）资料保密与保管

（六）资料归还交接

现场模拟练习——开展企业针对性资料查阅清单分组PK竞赛

第四节诊断分析

一、查找问题点

二、诊断分析

（一）模型图分析法

（二）目标对照

（三）因果分析

（四）相关分析

（五）对比分析

（六）标杆对照

（七）数据统计

三、诊断分析工具运用

（一）五个为什么

（二）麦肯锡七步法

（三）鱼骨法

（四）问题分解法

（五）交叉表/矩阵图

现场模拟练习——开展企业针对性资料查阅清单分组PK竞赛

第五节调研诊断报告

一、调研诊断报告的目的

二、调研诊断报告的原则

三、编撰调研诊断报告的步骤

（一）核对思路

（二）选择方式

（三）罗列提纲

（四）研讨提纲

（五）确定格式

（六）组织编写

（七）整理修改

（八）审阅完善

（九）组织内部研讨审阅

（十）审批定稿

四、编撰调研诊断报告的内容

（一）前言部分

（二）背景部分

（三）调研诊断说明部分

（四）分项调研部分

（五）总体诊断结论

（六）解决思路与建议

（七）结束语

五、调研诊断报告的汇报

（一）一对一汇报

（二）演讲汇报

现场模拟练习——开展企业针对性调研诊断报告提纲分组PK竞赛

课程背景

调查研究是我们党的传家宝，是做好各项工作的基本功。总书记非常重视调查研究，他曾形象地比喻道：“调查研究就像‘十月怀胎’，决策就像‘一朝分娩’。调查研究的过程就是科学决策的过程，千万省略不得、马虎不得。”他强调：“没有调查，就没有发言权，更没有决策权。研究、思考、确定全面深化改革的思路和重大举措，刻舟求剑不行，闭门造车不行，异想天开更不行，必须进行全面深入的调查研究”。调查研究是科学决策的前提，是推进具体工作的重要抓手。搞好调查研究，使其发挥促进科学决策的作用，关键在于撰写好调研报告。

课程收益

明确什么是调研报告、为什么要撰写调研报告

把握撰写调研报告的要领和方法

运用所学知识，撰写高质量调研报告

课程时间

0.5-1天，6小时/天

授课对象

各领域各行业各单位的党员干部群众

授课方式

课堂讲授（线上/线下）+视频播放+案例分析+互动讨论

课程大纲

第一部分：为什么要撰写调研报告

一、调查研究是实现理论创新的源泉动力

二、调查研究是制定路线方针政策的钥匙

三、调查研究是推动具体工作的重要抓手

第二部分：什么是调研报告

一、调研报告的概念

二、调研报告的分类

1、反映基本情况的调研报告格式

2、总结典型经验的调研报告格式

3、反映新生事物的调研报告格式

4、揭露现实问题的调研报告格式

5、考察历史事实的调研报告格式

6、研究探讨性的调研报告格式

第三部分：如何撰写调研报告

一、确定选题

1、选题的意义

2、课题的来源

3、选题的原则

1）创新性

2）实用性

3）可行性

3、选题方法

1）盯住重点，在紧贴领导论述中选题

2）化解疑点，在发现矛盾说法中选题

3）攻克难点，在填补研究空白中选题

4）把握节点，在