-要转化，可以-
今天说疫后拓客及提升转化。
没转化的，不叫拓客，叫投放耗散；
都要转化，顾客已经到了3.0Pro阶段，怎么增大成功概率？
“转化”，是这几年和齿科经营者的咨询对谈中，我们常常被问及的问题：
我投广告没问题，转化率/量能到多少？我和你合作没问题，转化率/量能到多少？我做异业活动没问题，转化率/量能到多少？我每投块，你能签对赌协议，保证我回收块吗？
基于前三个问题，比较常规合理，我们往往会拿出可借鉴的竞品做同样投入的ROI作为参考标准，同时考虑因变量和自变量算出概率，交给B端客户自行决策。此前在新赛道掘金（点击这里阅读更多）中提过目前大多营销投放都以CPM、CPT算。CPA、CPS的偏少，并且会反向评估广告主的基础状况，也就是要反向考核你的品牌，评估值不值得和你签合作协议。
至于最后一个问题，我们定义这属“零风险超高回报”投资理财，不叫转化管理。从前每遇到这样的问题，我们通常会说：P2P了解一下。毕竟巴菲特到的平均年化收益率也大约在20%上下，如每投，要%的收益率，这样的“神操作”，估计只能用“上帝视角”了。
大多数牙医朋友（诊所经营者）在这时候就会反问：如果每单位投入不能有单位产出，不能计算边际收益。都想要边际转化效果，非广告的齿科人士，怎么评估“加仓”还是“减仓”？
我们的答案是：优化经营罗盘上的规划，在各个渠道的结构上，结合品牌基础，做优化配置。
听上去就是“教科书”式的标准回复，本着洞犀一贯的原则：先人文，后科学。今天免不了要给各位一个“交代”的。
-面对顾客3.0Pro，在“无序”中握紧“有序”-
先说说：转化的定义和发展。
转化在消费者行为学的领域里，比较近学术名词：消费决策。目前已经跑过了三个阶段，即到了消费者决策的3.0阶段。这和触媒习惯、数字化进展牢不可分。
1
漏斗模型
早期消费者决策路径，比较符合“广告狂人”时代的漏斗模型，特点在于单向线性传播模式：线性、连续、自上而下，品牌可在每个阶段对消费者施加影响。当时人们主要通过报纸、广播、电视（40年后）接收信息，但这样易于“操纵的”单向线性交流状态已经一去不返了。
2
麦肯锡环状模型
时间到了7年和年，麦肯锡基于互联网生态环境，分别提出并升级了消费者决策流程（ConsumerDecisionJourney，CDJ），这是比较大的跨度：消费者决策路径从线性变为环状。
新版模型由“购买环（PurchaseLoop）”和“品牌忠诚度环（LoyaltyLoop）”两个环内切组成，包括考虑（Consider）、评估（Evaluate）、购买（Buy）、体验（Experience）、互粉（Advocate）和互信（Bond）6个关键阶段。
用户体验影响整体决策的每一个关键节点，每个节点相扣成闭环，也互为影响。这个模型盛行一时，在上个阶段，也实际验证过其可取性。
3
消费者决策路径3.0
到了近几年，数字技术MarTech（MarketingTechnology），渗透到营销领域。已然改变了消费者决策路径，营销对象迭代到3.0，而营销思维还在1.0，不能说人家“抢跑”，或许该评估一下自身是否“偷懒”了。
数字时代的营销已成为：营销+销售+客户服务+服务（产品）的新形态，还是我们反复强调的Point：加倍注重“用户体验”。一张逻辑图看看这届消费者的3.0，发生的改变：
京东云高级总监、市场传播部负责人陈慧菱女士在《哈佛商业评论》发表3.0观点的时候，阐述了这个模型的三个特点：
由于智能物联网应用的发展，品牌与消费者的触点发生裂变，消费者触点无限增加，且没有规律；消费者决策时间变短；品牌认知逆向化，消费者可能购买后再回头认识和了解品牌。
这里我们做个小结：
面对顾客3.0Pro，在“无序”中，握紧“有序”。
洞犀荐读：《消费者行为学：中国消费者尊师中大周懿瑾教授曾与营销界泰斗卢泰宏老师有本合著，非常优秀。对洞犀的消费者行为分析上有深刻影响，这里特别推荐阅读。
-方法论：充分解构，向复杂的触点要转化-
1
引流成本和预算调整
对大部分的齿科诊所而言，新客主要有三种来源：
自然流量营销推广口碑转介绍
自然流量主要来源于品牌号召力；口碑转介绍主要来源于产品（服务）体验；而营销推广的转化有赖于合理预算、流程的设计和策略的执行。
前几年里，齿科总体营销预算每年都在跨越式递增。就算营销起步晚几年，递增的速率和比例也与医美崛起路径非常相似。早前，业内就已经出现“正畸类拓客成本0/人”的情况。今年前半年稍显特殊，就目前所获信息，截至今日发稿，洞犀的B端客户中，大部分年前做的营销预算已经做了大面积调整。这样问题就来了：预算有限，超低成本，怎么拓客？（后续洞犀将持续披露方法）
中国医疗美容机构价值分布图源：艾
（到年底，中国医美行业价值链中获客营销占比最大，甚至已超医疗服务主体，达到30%-50%）
2
公域减仓，私域加仓
流量洼地期过，私域流量的建构，可以是诊所成本节约的选择。就上一财年的观察：诊所几乎都有（多个）客服号，但运营员工或缺乏